Hacerse trampas al solitario

Relacionado con el tema del cartel de las consultoras y al hilo de la última entrada de la Bonilista…

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Una vez suscrito, te toca leer el artículo «Pactar con el Diablo» y después sigues con este.

Como has podido leer, en ese artículo el gran David Bonilla (estas son sus leyes) nos cuenta la historia de Beltrán Rodríguez, Jefe de Compras de Consultorasa y la verdad es que es algo que me ha sonado muy familiar, ¿y a ti?

Copio y pego literalmente alguna de la frases del artículo, para los que sois especialmente desobedientes y no os lo habéis leído:

Los problemas de confundir valor y precio:

En una industria donde la calidad de los servicios prestados varía de persona a persona, de equipo a equipo y de proyecto a proyecto, no tiene ningún sentido que el Departamento de Compras se centre únicamente en el precio.

Si pagas con cacahuetes, tendrás monos:

No tiene sentido establecer un precio máximo para un determinado producto o servicio, excepto que la compañía sólo esté dispuesta a acceder a un determinado nivel de calidad como máximo.

Si no sé lo que quiero comprar, ¿cómo puedo saber su precio?:

Tiene más sentido que Compras intervenga a la hora de definir el presupuesto de un proyecto o iniciativa -asignando un rango de precio más o menos alto dependiendo de la importancia del mismo- que a la hora de cerrar el acuerdo con un proveedor necesario para llevarlo a cabo.

Si estoy más de acuerdo con esto, y con lo que dice en general el artículo, exploto. Y mucho me temo que el bueno de Beltrán a estas horas debe estar buscando trabajo… 😉

El problema que plantea en el artículo es algo con lo que nos encontramos habitualmente: te piden oferta para un proyecto, la presentas, compites con otros proveedores, pasas una valoración técnica y… aparece «el Beltrán de turno».

El objetivo de Compras suele ser obtener el mayor descuento posible sobre la oferta inicial que ha presentado el proveedor, ya que sobre ese indicador es sobre el que suelen medir su eficiencia; o uno de los más importantes.

Si partimos de esa base, los proveedores se ven obligados a «inflar» sus ofertas para poder tener un margen de maniobra cuando llegue el momento de la negociación… eso o actuar con honestidad, con lo que sabes que tus opciones de llevarte el proyecto con prácticamente nulas.

Personalmente, ya he dicho alguna vez que lo de regatear no me va e intento aplicar siempre la metodología CQC, pero también es cierto que a veces no ha sido algo que dependiera de mí directamente y he vivido situaciones «curiosas»:

Por ejemplo, recuerdo un proyecto en el que pasamos la valoración técnica, ganamos la subasta y una vez adjudicada, recibimos la llamada del departamento de Compras correspondiente para ver «¿qué rebaja adicional podéis hacer sobre el precio adjudicado?».

No daba crédito a lo que estaba escuchando… y la respuesta fue que quería pensar que era una broma, ya que no creía que eso fuera acorde al procedimiento pactado.

Captaron la «indirecta».

Otro cliente, con el que trabajaba habitualmente para su departamento de IT, en proyectos de alcance limitado y con total transparencia por ambas partes, tenía por procedimiento que el departamento de Compras tenía que llamar al proveedor para solicitarle una rebaja.

Mi respuesta siempre era la misma («no hay rebaja alguna»), aún así, recibía la llamada cada vez.

Hicimos todos esos proyectos.

En otro caso, el responsable de IT de un cliente me llamó para solicitar los servicios de una persona en concreto, ya que necesitaban hacer algo y había sido esta persona la que lo desarrolló en su momento y quién mejor podría ayudarles, pero me dijo que tendría que ser a través de Compras y que nosotros no habíamos hablado.

La cosa empezaba mal.

Efectivamente, recibí la llamada de Compras, le pase la tarifa del consultor y… no volví a saber nada. Hasta que me volvió a llamar el de IT a «echarme la bronca» porque me había aprovechado de la situación y les había pasado una tarifa desorbitada.

Le dije cuál era la tarifa y… me pidió disculpas, ya que era una tarifa un 20% inferior a la que él le había indicado a Compras dentro de su intervalo (el cual yo no conocía).

Terminamos haciendo el proyecto y todo salió perfecto, pero si todo el mundo hubiera seguido el procedimiento, el proyecto no habría salido y no precisamente por mi avaricia sino por lo absurdo del procedimiento.

Nadie mira por el bien común de la compañía, cada uno mira por sus intereses.

Podría seguir, pero no quiero aburriros, seguro que todos tenéis ejemplos parecidos.

En definitiva, que si todos fuéramos más honestos sería todo mucho más sencillo pero no sé porque algunos se empeñan en hacerse trampas al solitario… 😉

Insisto: ¿y si fuéramos todos más honestos?

Ya lo me lo preguntaba hace 3 años y sé que esto es como predicar en el desierto, pero… quizás algo quede 😉

Precisamente, en dicho artículo hacía referencia a una noticia de la que ahora tenemos más información: «Competencia amplía a otras 11 empresas la investigación sobre el cartel de las consultoras»

Da un poco de miedito eso del «cartel de las consultoras», ¿no?

En cualquier caso, creo que todos tenemos más o menos claro cómo está montado este negocio y, en cierto modo, lo asumimos, lo que no quiere decir que lo compartamos.

Pero es que el tema de la honestidad (o la falta de ella) la podemos ver en nuestro día a día. Me explico con una experiencia personal.

En el último año hemos gestionado nuestro alojamiento de vacaciones a través de Internet, concretamente, a través de Rentalia y Booking.

En ambas plataformas, los particulares tienen la posibilidad de anunciar sus propiedades y alquilarlas a cambio de cierta comisión.

No voy a entrar si esas comisiones son más altas o más bajas, lo que tengo claro es que la llegada que tienen los propietarios a través de esas plataformas frente a publicar un anuncio por su cuenta es infinitamente superior y eso tiene un valor.

Pues bien, en las dos ocasiones, una vez iniciado el contacto, los propietarios se han puesto en contacto directamente con nosotros para que anuláramos la reserva y hacerla directamente con ellos a un precio inferior.

Nuestra respuesta, lógicamente (dentro de mi lógica, que puede que no sea la tuya), ha sido: no.

Hace poco más de un año, un amigo me hablaba de Airbnb como un gran descubrimiento (sí, ya sé que tiene más de 10 años) al que recurrió para buscar un alojamiento temporal mientras acometía una reforma en su casa.

Resulta que le pasó lo mismo, el propietario contactó directamente con él para que lo hicieran sin pasar por la plataforma. Si no recuerdo mal, como iba a ser un período largo la idea era que el primer mes lo hiciera a través suyo y después arreglarlo entre ellos. Y creo que así fue.

El argumento de mi amigo era: «es que los de Airbnb no hacen nada, simplemente te ponen en contacto». Lo mejor es que mi amigo trabaja en el sector informático, lo que me parece aún más grave a la hora de minusvalorar este tipo de servicios.

Hace unos años también, tuve que escuchar como alguien con el que me asocié en una corta etapa de mi vida profesional (errores cometemos todos) me dijera: «es que Facebook no es nada»… Todo esto mientras me tragaba una presentación con sus planes para conquistar el mundo, que sería diga de compartir.

Pero a lo que iba: 3 de 3. El 100% de los propietarios que comento en los párrafos anteriores intentaron saltarse el acuerdo que habían firmado con las distintas plataformas para evitar el pago de la comisión correspondiente.

Entiendo que no siempre es así, pero por pura estadística, entiendo que hay un porcentaje elevado de gente que hace estas triquiñuelas; por muchas trabas que le ponga la plataforma, al final encuentran la fórmula para establecer el contacto con el usuario final.

Y esto me lleva a pensar:

  • Si realmente no hacen nada, ¿por qué no montas tú una plataforma de intermediación?
  • Si no te aportan valor, ¿por qué lo haces a través suyo?
  • Si no valoras el trabajo de otros, ¿cómo vas a pretender que valoren el tuyo?

En definitiva, que pienso que antes de criticar ciertas prácticas empresariales, deberíamos revisar nuestros comportamientos, porque al final las empresas las dirigen personas.

Y con esto no quiero ponerme como ejemplo de nada, ya que para serlo debería pedirle factura al fontanero… 😉

Quiero un teléfono para llamar y whatsapp

– Hola, buenos días, querría un móvil.

– Bien, ¿para que lo querría?

– Para llamar.

– ¿No necesita nada más?

– No.

– Bien, tengo lo que necesita…

movil1

– ¿Tiene whatsapp?

– Mmm… no, no me dijo que lo necesitara…

– Quiero un iPhone último modelo.

– ¿Sólo para llamar y whatsapp?

– Sí.

– Bueno, creo que quizás sea un modelo muy avanzado para sus necesidades y puede que se le vaya de precio…

– Lo quiero, no hay problema con el precio.

– OK, aquí lo tiene… son 859 €.

movil2

– ¿Está usted loco? Lo quiero por 300 €.

– Lo siento, pero ese modelo a ese precio no lo tenemos… quizás otra marca o un modelo inferior…

– ¿Pero se puede llamar y tiene whatsapp?

– Sí, claro… ¿qué le parece este por 299 €?

movil3

– Bien, resérvemelo. Mañana vendrán a por él.

Antes de seguir leyendo, pensad que en lugar de necesitar un teléfono, lo que quiero es hacer un proyecto… en el que lo único que tengo claro es que quiero algo que funcione y pido ofertas con esas «especificaciones».

Recibo distintas propuestas, con un rango de precios muy dispar, ya que puedo hacer llamadas con un «el teléfono de Gila» o  con un smartphone último modelo.

Finalmente, me decido por el término medio, para no quedarme corto ni pasarme, aunque realmente me estoy pasando, ya que para las necesidades que tengo (llamadas y whatsapp) podría cubrirlas con una opción más económica, pero eso suponiendo que sepa realmente qué es lo que quiero… que es mucho suponer.

Bueno, en cualquier caso, he tomado una decisión y me voy a comprar mi teléfono (hacer mi proyecto) por 299 €. Hemos terminado, ¿no? Sigamos leyendo…

– Hola, venía a por el teléfono que dejo encargado mi hijo ayer…

– Sí, aquí lo tiene: son 299 €.

– Lo siento, pero no estoy dispuesto a pagar ese dinero. Me tiene que hacer una rebaja no inferior al 20%… no estoy dispuesto a pagar casi 300 € por un teléfono sólo para llamar y mandar whatsapps.

– Ya le comenté a su hijo que había opciones más económicas…

– Bien, pero es que queremos ese modelo… 

Efectivamente, no habíamos terminado, aún toca lidiar con «papá Compras» que lo que realmente quiere es no rascarse el bolsillo más de lo necesario y llegados a este punto o consigue el Samsung por 240 € o le dice al hijo que con el primer modelo le vale, que el whatsapp no es imprescindible.

Suponiendo que finalmente se hace con el Samsung, el hijo lo primero que hará será decir:

– ¿Cómo me conecto al Apple Store? ¿Cómo? ¿Que con este teléfono no se puede? ¡Pues vaya mierda!

Eso siempre que no hubiera aparecido un vendedor «avispado» y le hubiera dejado el iPhone a 150 €…

Probablemente, todo sería más sencillo si aplicáramos el sentido común y fuéramos todos más honestos.

 

 

¿Y si fuéramos todos más honestos?

Llevaba meses pensando en escribir un post sobre este tema, pero ha sido la publicación de esta noticia (http://www.elconfidencial.com/tecnologia/2016-04-29/cnmc-indra-ibm-iecisa-atos_1191015/) lo que me ha hecho lanzarme finalmente.

En el artículo se habla de supuestas irregularidades de alguna compañías en el sector IT, algo que no voy a entrar a valorar, ni siquiera si están todas las que son o son todas las que están… Me importa más el fondo de la cuestión: la falta de honestidad.

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Haciendo algo de memoria, se me vienen a la cabeza algunas frases que he podido oír a lo largo de estos años de trayectoria profesional, en las que, como podéis leer, hay para todos:

No le puedo dar el proyecto a X porque no puedo correr el riesgo de que salga mal y que me pidan explicaciones. Sé que si se lo doy a Y, aunque salga mal, nadie me preguntará nada.

Donde pone X, poned el nombre de una consultora pequeña/mediana, donde pone Y, poned «una de las grandes»

Nos han llegado 5 ofertas, bastantes dispares, la verdad… hemos dicho que hay que implantar en un año, pero sabemos que nos llevará año y medio, mínimo.

Quizás, si hubieras especificado más los requisitos en la oferta y hubieses sido más sincero con los plazos, tendrías unas ofertas más acordes con la realidad, ¿no?

Bueno, ya sé que te has comprometido a que vaya la semana que viene, pero se me olvidó decirte que se casaba en 3 días… no te preocupes, una cosa es lo que se firma y otra lo que se hace…

No tardé mucho tiempo en salir de allí… bueno, sí, tendría que haber salido al día siguiente 😉

Quitad vuestro perfil de LinkedIn, que el cliente se va a dar cuenta de que no tenéis la experiencia que hemos dicho…

En este caso, fue un «honorable» competidor el que le pidió eso a sus empleados. Por cierto, se llevaron ellos el proyecto…

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¿Y qué podemos hacer para cambiar todo esto? Desgraciadamente, poco… mientras:

  • El precio sea el componente con mayor peso a la hora de valorar las ofertas.
  • Las consultoras presenten ofertas suicidas (no ya temerarias) «porque tenemos que estar».
  • La formación se siga viendo como un gasto y no como una inversión.
  • Se valore más «el nombre» de una compañía que «los nombres» que la componen.
  • Sigamos trabajando en modalidad «proyecto encerrado»: se cierra un precio y quedas encerrado de por vida.
  • Se pidan recursos de 8 años de experiencia y se ofrezcan tarifas de 2 años.
  • Se ofrezcan recursos de 2 años y se pidan tarifas de 8 años.

Os invito a que sigáis añadiendo cosas… 😉