El verdadero valor del precio

Hace poco, en una conversación informal con alguien que trabaja en un cliente final, me decía que no estaba muy contento con el servicio que le prestaba una consultora y añadió: “aunque, claro, con lo que les debemos pagar”.

Y he aquí uno de los grandes problemas a los que nos enfrentamos actualmente: si seguimos compitiendo por precio y considerando ese factor cómo el más relevante, estamos condenados al fracaso.

El cliente porque no obtendrá nunca el resultado esperado. Bueno, puede que finalmente sí, pero a base de cambios de alcance, ampliaciones y costes añadidos.

La consultora porque es imposible que le salgan los números (aunque hay algunas por ahí que llevan años sobreviviendo con esa política de “tirar precios”), especialmente ahora donde el personal cualificado no es que sobre precisamente, lo cual lleva un incremento de costes asociado.

Volviendo a la conversación con el cliente, me dijo también: “es que antes teníamos 15 personas de la consultora X y ahora tenemos 100 de la consultora Y, y el trabajo no sale porque los 15 de antes hacían/sabían más que los 100 de ahora”.

¿Qué es más barato un consultor que cobra 100 €/h o uno que cobra 20 €/h? Evidentemente, DEPENDE… del tiempo que tarde en solucionarte el problema y la calidad de dicha solución.

Pero eso, por desgracia, no se suele medir… o se mide pero a posteriori, en el mejor de los casos. Lo que llega al departamento de Compras son 3 propuestas que se supone que cumplen los requisitos técnicos y entonces sólo entra el juego el precio, ya que además este suele ser el factor de mayor peso a la hora de ponderar una oferta.

He visto casos en los que llegaba hasta un 80%, por lo que difícilmente tu oferta va a poder salir ganadora si no es por precio, ya que técnicamente aunque sea brillante no va a tener margen para obtener una ventaja significativa sobre las otras.

Y, aunque todos sabemos que las cosas no pueden seguir así, nadie hace nada por cambiarlas. Miento, algunos se han dado cuenta y se han puesto manos a la obra: Adif deja de contratar solo por precio y pondera la oferta técnica

Lo cierto es que todos sabemos que hay que cambiar cosas (no ofrecer tarifas “absurdas”, no presentar ofertas temerarias…), pero seguimos mirando para otro lado y no nos damos cuenta de que vamos directos a la tormenta perfecta de la transformación digital.

Y no porque lo diga yo, sino porque lo dicen también unos señores muy listos, como los de Davos: La tormenta perfecta que sufrirá el empleo en cinco años, según los sabios de Davos

Entonces, ¿qué? ¿Vas a hacer algo o vas a seguir sin graduarte las gafas para poder ver la realidad con claridad? 😉

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