Relacionado con el tema del cartel de las consultoras y al hilo de la última entrada de la Bonilista…

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Una vez suscrito, te toca leer el artículo «Pactar con el Diablo» y después sigues con este.

Como has podido leer, en ese artículo el gran David Bonilla (estas son sus leyes) nos cuenta la historia de Beltrán Rodríguez, Jefe de Compras de Consultorasa y la verdad es que es algo que me ha sonado muy familiar, ¿y a ti?

Copio y pego literalmente alguna de la frases del artículo, para los que sois especialmente desobedientes y no os lo habéis leído:

Los problemas de confundir valor y precio:

En una industria donde la calidad de los servicios prestados varía de persona a persona, de equipo a equipo y de proyecto a proyecto, no tiene ningún sentido que el Departamento de Compras se centre únicamente en el precio.

Si pagas con cacahuetes, tendrás monos:

No tiene sentido establecer un precio máximo para un determinado producto o servicio, excepto que la compañía sólo esté dispuesta a acceder a un determinado nivel de calidad como máximo.

Si no sé lo que quiero comprar, ¿cómo puedo saber su precio?:

Tiene más sentido que Compras intervenga a la hora de definir el presupuesto de un proyecto o iniciativa -asignando un rango de precio más o menos alto dependiendo de la importancia del mismo- que a la hora de cerrar el acuerdo con un proveedor necesario para llevarlo a cabo.

Si estoy más de acuerdo con esto, y con lo que dice en general el artículo, exploto. Y mucho me temo que el bueno de Beltrán a estas horas debe estar buscando trabajo… 😉

El problema que plantea en el artículo es algo con lo que nos encontramos habitualmente: te piden oferta para un proyecto, la presentas, compites con otros proveedores, pasas una valoración técnica y… aparece «el Beltrán de turno».

El objetivo de Compras suele ser obtener el mayor descuento posible sobre la oferta inicial que ha presentado el proveedor, ya que sobre ese indicador es sobre el que suelen medir su eficiencia; o uno de los más importantes.

Si partimos de esa base, los proveedores se ven obligados a «inflar» sus ofertas para poder tener un margen de maniobra cuando llegue el momento de la negociación… eso o actuar con honestidad, con lo que sabes que tus opciones de llevarte el proyecto con prácticamente nulas.

Personalmente, ya he dicho alguna vez que lo de regatear no me va e intento aplicar siempre la metodología CQC, pero también es cierto que a veces no ha sido algo que dependiera de mí directamente y he vivido situaciones «curiosas»:

Por ejemplo, recuerdo un proyecto en el que pasamos la valoración técnica, ganamos la subasta y una vez adjudicada, recibimos la llamada del departamento de Compras correspondiente para ver «¿qué rebaja adicional podéis hacer sobre el precio adjudicado?».

No daba crédito a lo que estaba escuchando… y la respuesta fue que quería pensar que era una broma, ya que no creía que eso fuera acorde al procedimiento pactado.

Captaron la «indirecta».

Otro cliente, con el que trabajaba habitualmente para su departamento de IT, en proyectos de alcance limitado y con total transparencia por ambas partes, tenía por procedimiento que el departamento de Compras tenía que llamar al proveedor para solicitarle una rebaja.

Mi respuesta siempre era la misma («no hay rebaja alguna»), aún así, recibía la llamada cada vez.

Hicimos todos esos proyectos.

En otro caso, el responsable de IT de un cliente me llamó para solicitar los servicios de una persona en concreto, ya que necesitaban hacer algo y había sido esta persona la que lo desarrolló en su momento y quién mejor podría ayudarles, pero me dijo que tendría que ser a través de Compras y que nosotros no habíamos hablado.

La cosa empezaba mal.

Efectivamente, recibí la llamada de Compras, le pase la tarifa del consultor y… no volví a saber nada. Hasta que me volvió a llamar el de IT a «echarme la bronca» porque me había aprovechado de la situación y les había pasado una tarifa desorbitada.

Le dije cuál era la tarifa y… me pidió disculpas, ya que era una tarifa un 20% inferior a la que él le había indicado a Compras dentro de su intervalo (el cual yo no conocía).

Terminamos haciendo el proyecto y todo salió perfecto, pero si todo el mundo hubiera seguido el procedimiento, el proyecto no habría salido y no precisamente por mi avaricia sino por lo absurdo del procedimiento.

Nadie mira por el bien común de la compañía, cada uno mira por sus intereses.

Podría seguir, pero no quiero aburriros, seguro que todos tenéis ejemplos parecidos.

En definitiva, que si todos fuéramos más honestos sería todo mucho más sencillo pero no sé porque algunos se empeñan en hacerse trampas al solitario… 😉